Yabancıya Satış Artıyor, Konut Pazarlama Yöntemleri Değişiyor!
Satış Çözümleri kurucusu Soner Keleş; son yıllarda hızlı artış gösteren yabancıya konut satışı ile birlikte konut pazarlama yöntemlerinin nasıl değişeceğini değerlendirdi..
Türkiye İstatistik Kurumu (TÜİK) verilerine göre; yabancılara konutsatışı, geçen yıl her ay düzenli olarak artış gösterdi. Gayrimenkul ve bankacılık sektörünün yaptığı kampanyalar başta olmak üzere döviz kurlarındaki artışın da etkisiyle, yabancılara konut satışı tarihi seviyelerini gördü. Geçen yıl yabancılara konut satışı 2017 yıl sonuna göre yüzde 78,4 artarak 39 bin 663'e ulaştı. 2017 yılında 22 bin 234 adet konut satışı gerçekleşmişti. Bu artış 2019 yılında da aynı hızla devam ediyor. Türkiye genelinde yabancılara 2019 yılı Şubat ayında 3 bin 321 konut satıldı. Yabancılara yapılan konut satışları geçtiğimiz yılın aynı ayına göre yüzde 92,1 arttı.
Yabancıya konut satış piyasası son dönemde büyük önem kazandı. Markalı konut piyasasının en yoğun olduğu İstanbul’daki konut projeleri yabancıya satış furyasından daha fazla yararlanmak için hızlanmaya ve pazarlama yöntemlerini değiştirmeye başladılar. Mütekabiliyet yasasının 2012 yılında çıkmasına rağmen yabancıya konut satışı konusuna yeteri kadar önem vermeyen firmalar ise geçtiğimiz yıldan itibaren bu konuya yeni yeni ağırlık vermeye başladılar.
Esenyurt, Beylikdüzü Bölgesi yabancılar tarafından neden daha çok tercih ediliyor?
Mütekabiliyet yasasının çıktığı yıllarda gayrimenkul piyasalarının hareketli olması ve markalı konut projelerinde yerli müşteri konut satışlarının yoğun olarak devam etmesi nedeniyle yabancıya konut satışları göz ardı edildi. Esenyurt, Beylikdüzü ve Avcılar bölgelerinde yer alan inşaat firmaları ise mütekabiliyet yasasının çıktığı yıldan beri “yabancıya konut pazarlaması” yaptıkları için günümüzde daha deneyimli olarak bu pastadan daha fazla pay almaya devam ediyorlar.
Yabancı müşterinin ağırlıklı olarak İstanbul Avrupa yakasında bu bölgeleri tercih etmesinin temel nedeni 2012 den bugüne kadar bu lokasyonlardaki inşaat firmaları tarafından pazarlama tanıtımları yapılmış olması ve ilgi görmüş olmalarıdır. Bu bölgeleri tercih eden ve yerleşen yabancı konut alıcıları çevreleri nede bu alanları tavsiye ederek kendi gettolarını oluşturmuşlarıdır.
Yabancıya konut satış pazarlamasında yatırım yapmakta geç kalan firmalar ise aradaki farkı kapatmak için büyük çaba sarf etmektedirler. İstanbul’un diğer ilçelerinde yer alan markalı konut projelerinin bu pazara girmeye başlaması ile birlikte “yabancı müşteriler” için alternatif lokasyonlar ortaya çıktı. Bulundukları bölgeleri ve projelerini tanıtan firmalar yabancı müşteri pazarından pay almaya başladılar.
Konut pazarlaması değişiyor!
Konut alıcı profilinde yaşanan değişim ile birlikte Esenyurt-Beylikdüzü aksındaki konut projelerinde görev alan satış ekipleri de değişime uğradı. Satış ofisleri Arapça ve İngilizce bilen yabancı personellerin ağırlığını oluşturduğu bir çehreye dönüştü. Yerli müşteriler için uygulanan satış metotlarının yerini de yabancı müşterilerin konut alım tercihlerini etkilenen faktörleri öne çıkaran yeni satış stratejileri aldı.
Yabancı müşterilere ulaşmak için ise bu hedef kitleye konut satışı yapan acenteler kullanılmaya başlanıldı. İç pazar için uygulanan konvansiyonel pazarlama ve reklam çalışmalarının yerini acenteler tarafından yapılan pazarlama faaliyetleri aldı. İnşaat firmalarının yabancı müşteriye konut pazarlaması konusunda yeteri kadar deneyimi olmamasından dolayı acentelerin yaptığı pazarlama çalışmalar ile satış ofislerine müşteri gelmesi beklenmeye başlanıldı.
Acenteler; reklam çalışmaları sonucunda ulaştıkları müşterilere öncelikli olarak çağrı merkezleri ile iletişime geçerek potansiyel müşteri oluşturmaya çalışmaktadırlar. Oluşturulan yabancı potansiyel müşteriler ise saha satış ekipleri tarafından satış ofislerine götürülerek proje tanıtımları yapılmaktadır. Markalı konut projelerinde yapılan pazarlama ve reklam çalışmalarının yerini acentelerin yaptığı dijital reklam çalışmaları aldı.
Soner Keleş
Satış Çözümleri-Kurucu
www.satiscozumleri.com
